交渉の席で心がけていること

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ビジネスを進める過程では交渉によって条件を決定する場面が多くあります。クライアントとの契約もそうですし物品の購入、資金の借入や人の雇い入れなど、対外的な取引に交渉はつきものですが、その席でいつも考えていることがあります。

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落としどころを考えて交渉に臨む

交渉にはできる限りの準備をして臨みます。取引内容の確認、交渉相手の性格・過去の戦略、交渉相手の経営状況、交渉相手が手に入れたい成果、同種の取引がどのような条件で行われたか、取引成立後のビジネスへの影響等、事前に収集できる情報をできる限り集めます。その上で事務所として譲ることのできない最低限のラインを明確にして、落としどころを考えておきます。

この落としどころについては自分の事務所のことだけを考えるのは現実的ではありません。交渉相手にとっての利益を織り込んでおくことが重要なのです。なぜなら、利己的な態度は交渉による全体の利益を損なうことになるからです。

囚人のジレンマ

交渉の際にいつも頭にあるのが囚人のジレンマです。
囚人のジレンマは経済学のゲーム理論に出てくる概念で、当事者が利己的な行動をとってしまうと、当事者の利益を合計した全体の利益は小さくなってしまうと言う考え方です。具体的には次のように説明されます。

2人の囚人に黙秘と自白の選択肢を与えて、その選択よって刑期を決めると伝えます。ただし、囚人同士は連絡を取り合うことができず、相手の選択肢が分かりません。

Prisoner s Dilemma

最初はお互いに何も話していない状態ですから左上のA:黙秘、B:黙秘の組み合わせで、2人の刑期はともに2年で合計4年。他の3つの組み合わせは合計すると10年ですので、A:黙秘、B:黙秘の状態こそが当事者にとって最大の利益ということになります。

ところが、当事者が利己的な行動をとると、全体の最大の利益は失われます。確かに、1人が黙秘して1人が自白したままなら、利己的な行動をとった方(自白した方)は個人の最大の利益を得ることになります。ですが、もう1人も同じように個人の最大の利益を得ようと自白すればどうでしょう。手にしたはずの利益(刑期0年)は失われ、お互いに損失(刑期5年)を被ることになります。

つまり、利己的な行動が、全体の利益を失わせることになるという、実際によく起こる交渉の現実と教訓を教えてくれる概念なのです。

情報を共有してお互いの利益を最大化する

囚人のジレンマが起こる原因は利己的な行動でした。交渉ではこのようなことが起こらないように全体の利益、つまり自分の利益と相手の利益を合わせた利益が最大になることを目標にして臨んでいます。
そのためには、お互いを信頼し必要な情報を等しく開示することで正しく利益を見積もれるようにすることです。ベースに信頼がなければ有意義な交渉は難しいと言うことになりますね。

まとめ

交渉は難しいテクニックよりも信頼とフェアに情報を開示することが重要です。
策を弄しすぎると信頼を失って将来的な取引に悪影響を及ぼしますから、注意が必要ですね。
<おまけ>
近日出荷が100回目を迎えました。
読者の皆様のおかげで続けることができています。ありがとうございます。これからも思いのままに書かせていただくつもりですので、ご興味のある記事があれば覗いてやって下さい。
今後とも宜しくお願いします!

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